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如果說(shuō)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的慘淡還顯得有些抽象，那么洶涌而來(lái)的“關(guān)店潮”則毫無(wú)遮掩的把血淋淋的現(xiàn)實(shí)直觀呈現(xiàn)出來(lái)。據(jù)聯(lián)商網(wǎng)《2015年上半年主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)》報(bào)告顯示，截止到2015年6月30日，中國(guó)主要零售企業(yè)(含百貨、超市)在國(guó)內(nèi)共計(jì)關(guān)閉121家，其中百貨業(yè)態(tài)關(guān)閉25家，已超過(guò)了去年全年的23家關(guān)店數(shù)量。近日，國(guó)內(nèi)最大的連鎖百貨商店萬(wàn)達(dá)百貨傳出了要關(guān)閉國(guó)內(nèi)40多家店的消息，這幾乎占到萬(wàn)達(dá)百貨所有門(mén)店的一半。

中國(guó)零售行業(yè)從2012年起，似乎突然坐上了滑梯，接連面對(duì)電商沖擊、國(guó)八條、零售巨頭擴(kuò)展步伐放緩、行業(yè)翹楚關(guān)店閉店等一波接一波的利空打擊，陷入了一個(gè)“跑不動(dòng)、看不懂”的狀態(tài)中，一直找不到破局的方向，迷茫與絕望情緒充斥著整個(gè)行業(yè)。

傳統(tǒng)零售企業(yè)到底該如何面對(duì)這一輪危機(jī)？在尋找實(shí)施方法之前，我認(rèn)為有一個(gè)更重要的環(huán)節(jié)不該被忽略，既正確認(rèn)識(shí)問(wèn)題,透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，深入思考傳統(tǒng)零售業(yè)危機(jī)產(chǎn)生的原因，從根本上完成思維轉(zhuǎn)變，進(jìn)而尋找到出路乃至是機(jī)遇。

通過(guò)多年來(lái)對(duì)行業(yè)的持續(xù)觀察與咨詢實(shí)踐，和君咨詢零售事業(yè)部總結(jié)出三大核心命題，以此為路徑，來(lái)幫助從業(yè)者深入認(rèn)知當(dāng)前發(fā)展的環(huán)境：

對(duì)比國(guó)內(nèi)外的零售企業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)。在歐美等國(guó)家，線上渠道只是扮演了“補(bǔ)充者”的角色，而在國(guó)內(nèi)卻扮演了“顛覆者”的角色。沃爾瑪雖是線下實(shí)體企業(yè)，卻長(zhǎng)期居于美國(guó)電商排行榜的前三位，電商平臺(tái)只是完善了其渠道，面對(duì)這一變化也很淡然；而反觀國(guó)內(nèi)，天貓的雙十一卻讓國(guó)內(nèi)實(shí)體零售商膽戰(zhàn)心驚，寢食難安。

造成這一現(xiàn)象的原因就在于這次變革不僅是一輪技術(shù)變革，更是一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)變革，是對(duì)中國(guó)商業(yè)基礎(chǔ)層面的“補(bǔ)課”，是時(shí)代發(fā)展的必然。中國(guó)的零售渠道在過(guò)去的30年內(nèi)發(fā)展迅速，經(jīng)歷了國(guó)外近100年的業(yè)態(tài)發(fā)展歷程。經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)增長(zhǎng)在全國(guó)各個(gè)區(qū)域均催生出了一批零售商，這些企業(yè)搭上了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的快船，沒(méi)有經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)的低增長(zhǎng)期或者徘徊期。在溫室中茁壯成長(zhǎng)，而代價(jià)就是沒(méi)有形成自己的核心的零售能力和競(jìng)爭(zhēng)力。在并購(gòu)整合、流通供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)管理等商業(yè)基礎(chǔ)層面上欠下了大量的“必修課程”，這正是傳統(tǒng)零售業(yè)陷入困境的本質(zhì)原因。

這一輪產(chǎn)業(yè)升級(jí)將主要針對(duì)兩個(gè)核心基礎(chǔ)問(wèn)題：產(chǎn)品與服務(wù)。在產(chǎn)品方面，零售商亟待實(shí)現(xiàn)商品差異化，改變千店一面的窘境。為此必須要打破舊有的供應(yīng)商體系，推行自營(yíng)、買(mǎi)手制等強(qiáng)力機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈上游的掌控；在服務(wù)方面，則分別關(guān)注社區(qū)化和體驗(yàn)化這兩個(gè)方向，為消費(fèi)者提供便捷或更好的購(gòu)物感受。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)重要特征，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)消費(fèi)者掌控了信息，從而供應(yīng)鏈末端的弱勢(shì)接受者，轉(zhuǎn)變成了強(qiáng)勢(shì)的選擇者。為此，基于產(chǎn)品供研產(chǎn)銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)鏈思維已經(jīng)越發(fā)不適應(yīng)時(shí)代需求。而通過(guò)大數(shù)據(jù)深度挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，聚合為一個(gè)共同價(jià)值主張及情感訴求的“社群”，整合各方面資源，構(gòu)建起零售產(chǎn)業(yè)環(huán)，則是零售業(yè)的正確發(fā)展方向。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，有四個(gè)子課題需要零售從業(yè)者關(guān)注：

商業(yè)本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)人流，而在聚合消費(fèi)者的方式上，中國(guó)零售企業(yè)走過(guò)三個(gè)階段的“升維”變化。

早期的零售市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，消費(fèi)的需求痛點(diǎn)僅僅是“買(mǎi)到”。只要選址合理，就會(huì)有顧客熙熙攘攘的自動(dòng)上門(mén)，消費(fèi)者聚合維度為一維：即地理維度；

隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，消費(fèi)者消費(fèi)能力提升，消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)已經(jīng)從“能買(mǎi)到”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買(mǎi)的合適、買(mǎi)的舒心”。零售企業(yè)開(kāi)始在產(chǎn)品與服務(wù)方面進(jìn)行高中低檔的劃分，來(lái)聚焦不同收入及消費(fèi)水平的消費(fèi)人群，比如為服務(wù)好高端消費(fèi)群體，出現(xiàn)了中高端百貨+精品超市的組合模式，而面向中低端消費(fèi)群體，則是大眾百貨+大賣(mài)場(chǎng)的組合。消費(fèi)者聚合維度變?yōu)槎S模式：地理位置+商品、服務(wù)；

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者自我意識(shí)、個(gè)性意識(shí)不斷提升。消費(fèi)水平不再是唯一標(biāo)簽，人會(huì)基于某種愛(ài)好、生活追求，生活方式聚合在一起，組成不同類(lèi)型的社群。，基于價(jià)值主張劃分的社群成為聚合人群思考的新維度，這使得消費(fèi)人群的聚合維度升維為三維模式：地理位置+商品、服務(wù)+社群。基于社群的需求特點(diǎn)，整合提供一站式服務(wù)，成為零售企業(yè)新的著力點(diǎn)，未來(lái)行業(yè)內(nèi)并購(gòu)整合也將圍繞著這一主線展開(kāi)。

每一次“升維”，對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一次重大的挑戰(zhàn)升級(jí)。因?yàn)槊總€(gè)維度內(nèi)也有著更多細(xì)分，比如商品與服務(wù)里包含著不同業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)內(nèi)含有有不同品類(lèi)，品類(lèi)內(nèi)還有不同品牌，品牌又要對(duì)應(yīng)上社群維度上的不同風(fēng)格……升維意味著聚合消費(fèi)者的復(fù)雜程度和難度也在成幾何量級(jí)的增加。在升維過(guò)程中，零售企業(yè)需要不斷的提升對(duì)商品、對(duì)服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者訴求的理解力和掌控力，精耕細(xì)作、不斷優(yōu)化升級(jí)，才能夠在新常態(tài)下聚攏客流，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

從去年開(kāi)始，出現(xiàn)了這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象——在很多傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，比O2O熱度更勝一籌的一個(gè)關(guān)鍵詞是“全渠道”。很多企業(yè)都希望全渠道之間能夠?qū)崿F(xiàn)“融合”，既能繼承傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，又能整合新渠道，進(jìn)而提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

事實(shí)上，“融合”概念來(lái)自于產(chǎn)品時(shí)代的并購(gòu)關(guān)系，是單向的，意味著大吃小、強(qiáng)勢(shì)并弱勢(shì)、一方主導(dǎo)另一方。而渠道間的“融合” 并不存在——如同陸軍不能融合空軍和海軍一樣——因?yàn)樯嬉?guī)則不同、人員的管理不同、組織與管理機(jī)制不同。業(yè)務(wù)的“融合”，常常出現(xiàn)沖突和對(duì)立造成隔閡和內(nèi)耗，反而制約了企業(yè)的升級(jí)發(fā)展。

盡管渠道與渠道在業(yè)務(wù)層面不能實(shí)現(xiàn)融合，但渠道之間的大數(shù)據(jù)卻是可以融合的，基于大數(shù)據(jù)融合后的線上線下的有效協(xié)同，才能夠真正發(fā)揮出“O2O模式”本來(lái)的價(jià)值。

這種協(xié)同不是誰(shuí)控制誰(shuí)，而是彼此做好做精自己的領(lǐng)域后，向平臺(tái)一同貢獻(xiàn)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，通過(guò)整體數(shù)據(jù)分析，勾勒出消費(fèi)者的全面豐滿的畫(huà)像，進(jìn)而線上線下業(yè)態(tài)的精確落位配比。有效的定位渠道 多業(yè)態(tài)定位和結(jié)構(gòu)，整體的組合。單一端口演變的邏輯，和多端口服務(wù)的聯(lián)合。

傳統(tǒng)零售企業(yè)的組織形態(tài)，延續(xù)了工業(yè)時(shí)代典型的“科層組織”模式，這種組織的特點(diǎn)是統(tǒng)一指揮、集中決策、分工明確、流程紀(jì)律嚴(yán)謹(jǐn)。這種模式在行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)從初創(chuàng)期的松散組織，逐步走向規(guī)模化、正規(guī)化的過(guò)程中，曾經(jīng)發(fā)揮過(guò)非常大的價(jià)值。時(shí)至今天，依然是大部分零售企業(yè)所采取的主流組織形態(tài)。

但科層制組織在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，開(kāi)始愈發(fā)的不適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)，弊端也大量顯露，包括：官僚主義、效率低下、部門(mén)壁壘嚴(yán)重、文牘主義、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)決策等。不僅在應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)加劇、電商沖擊、新業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)等研究競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，科層組織模式屢屢在內(nèi)部形成掣肘，經(jīng)常延誤戰(zhàn)機(jī)，進(jìn)而錯(cuò)過(guò)變革轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵機(jī)遇。而且其最致命的問(wèn)題，是消費(fèi)者實(shí)質(zhì)上是被置于科層金字塔的最下層。企業(yè)高管的指令與想法自上而下一層層的往下作用于用戶時(shí)，“以消費(fèi)者為中心”、“顧客就是上帝”的原則已經(jīng)完全成為空談。

面對(duì)這種情況，一種被稱作“小前端、大平臺(tái)”的新興組織形態(tài)開(kāi)始嶄露頭角。“小前端”指的是將零售企業(yè)一線、直接與消費(fèi)者進(jìn)行接觸互動(dòng)的員工及基層管理人員組建成一個(gè)個(gè)靈活自主的小團(tuán)隊(duì)，傾斜資源，充分授權(quán)，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)做決策。讓企業(yè)中最了解消費(fèi)者的人，開(kāi)始擁有組織資源調(diào)度的權(quán)力和能力。他們通過(guò)自己對(duì)顧客需求的感知，探測(cè)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而能夠調(diào)動(dòng)背后的總部和職能部門(mén)等后方資源來(lái)滿足前線需求。進(jìn)而能夠靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，及時(shí)迭代升級(jí)。

同時(shí)，前端強(qiáng)大，也需要功能越來(lái)越強(qiáng)大的后臺(tái)支撐，才不會(huì)導(dǎo)致資源重復(fù)和浪費(fèi)，并實(shí)現(xiàn)獲取資源的成本最低。在這種情況下，總部的精力應(yīng)逐步從直接管理中抽出，放在打造系統(tǒng)平臺(tái)上，后者能夠帶來(lái)整個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的協(xié)同效果。

企業(yè)組織形態(tài)從正金字塔變換為倒金字塔，用大平臺(tái)托起小前端，進(jìn)而將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)核心從經(jīng)營(yíng)商品，轉(zhuǎn)化為發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求、創(chuàng)造用戶需求。

比較有規(guī)模的零售企業(yè)都比較關(guān)注消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，在經(jīng)驗(yàn)過(guò)程中重視征集客戶的不滿意見(jiàn)，然后進(jìn)行分析、解決，從而提高服務(wù)水平，減少客戶投訴。

但容易被大部分零售企業(yè)所忽視的一點(diǎn)是：“痛點(diǎn)”其實(shí)和“亮點(diǎn)”僅由一步之遙，完全可以“變廢為寶”。對(duì)待痛點(diǎn)不僅是要抱著“解決”的心態(tài)，而且是要進(jìn)一步深入優(yōu)化，轉(zhuǎn)變?yōu)槲土鞯摹⑻嵘蛻魸M意度的“亮點(diǎn)”。對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不會(huì)有真正完美的顧客服務(wù)，而通常被我們所稱頌的“好服務(wù)”，其本質(zhì)就是超出消費(fèi)者預(yù)期的服務(wù)，而“痛點(diǎn)”恰好給我們創(chuàng)造出了超預(yù)期服務(wù)的機(jī)會(huì)。因?yàn)橥袋c(diǎn)往往都是行業(yè)內(nèi)所共有的，消費(fèi)者對(duì)此問(wèn)題的解決預(yù)期早已降到很低，所以一旦有某一家企業(yè)抓住一個(gè)痛點(diǎn)深入優(yōu)化變成亮點(diǎn)，將會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成極大震撼，達(dá)到意想不到的宣傳效果及美譽(yù)度。

無(wú)論采用何種方式方法，顧客滿意度始終是零售企業(yè)追求的最終目標(biāo)。顧客滿意度的積累依靠對(duì)購(gòu)物過(guò)程所有細(xì)節(jié)的嚴(yán)格把握，從顧客停車(chē)、進(jìn)店、選擇、交易、離店各個(gè)環(huán)節(jié)入手解決顧客痛點(diǎn)，是提升顧客滿意度的有力途徑。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)來(lái)說(shuō)。也要面對(duì)一個(gè)從“短期”到“長(zhǎng)期”的變化。

在前十年的發(fā)展中，零售從業(yè)者更關(guān)注的是當(dāng)前利潤(rùn)的“短期”行為。當(dāng)然這并不是零售業(yè)一個(gè)行業(yè)獨(dú)有的孤立現(xiàn)象，在當(dāng)時(shí)的各行各業(yè)都很常見(jiàn)。背后的原因一方面是中國(guó)的金融資本市場(chǎng)不健全，早期融資難度大成本極高，企業(yè)必須要“求快”；另一方是此時(shí)的市場(chǎng)還處于賣(mài)方市場(chǎng)的階段，只要稍有一些經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，僅靠跑馬圈地、簡(jiǎn)單復(fù)制便可以掙到更多的錢(qián)，沒(méi)有追求差異化的動(dòng)力；還有一方面原因是早期企業(yè)受大環(huán)境影響，更注重資源要素，形成了“從政府要效益”的習(xí)慣，而每屆政府任期時(shí)間有限，這就更加助長(zhǎng)了短期行為的動(dòng)機(jī)。

近年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜。簡(jiǎn)單復(fù)制、千店一面的模式已經(jīng)走向盡頭。短期行為不再有助于企業(yè)發(fā)展，反而成為削弱企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的雙刃劍。而一些無(wú)法在短期內(nèi)兌現(xiàn)的、將關(guān)注點(diǎn)放在人與價(jià)值觀上的“長(zhǎng)期”行為，反而鑄就了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，外部的融資環(huán)境也在好轉(zhuǎn)，中國(guó)2014年直接融資比例（即股票、債券等非銀行貸款類(lèi)市場(chǎng)融資渠道）已從本世紀(jì)初的不足5%提升到接近20%的水平。這也為企業(yè)放眼長(zhǎng)期，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造出了更好的外部環(huán)境。

在新形勢(shì)下，要摒棄短期追求投資回報(bào)率的思想，而是要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不斷的拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離。讓提升人流量指標(biāo)的權(quán)重大過(guò)提升業(yè)績(jī)的權(quán)重，全面扭轉(zhuǎn)原有的短期利益導(dǎo)向，才能夠?yàn)槠髽I(yè)建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)力量。

當(dāng)前的中國(guó)也面遇到了類(lèi)似的形勢(shì)，對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，不恐慌不焦慮，正確認(rèn)識(shí)危機(jī)的本質(zhì)，把握住核心點(diǎn)穩(wěn)步提升改進(jìn)。成為真正成熟的、有穩(wěn)固基礎(chǔ)的、以消費(fèi)者為核心零售企業(yè)。在寒冬中堅(jiān)持下去，為行業(yè)整合蓄力。實(shí)現(xiàn)“剩者為王”，必將盼得云開(kāi)月明之時(shí)。

傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型升級(jí)高端培訓(xùn)

11月11日-13日，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)與和君咨詢?cè)诒本┕餐e辦“傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型升級(jí)”高端培訓(xùn)，丁昀老師將圍繞百貨零售產(chǎn)業(yè)升級(jí)，結(jié)合和君咨詢零售事業(yè)部全球商務(wù)考察及咨詢項(xiàng)目實(shí)操所積累下來(lái)的大量經(jīng)典案例，從理念思路、實(shí)踐落地多方面進(jìn)行專題分享。