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橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時(shí)間：2021-04-13 16:21
文 | 和奕咨詢創(chuàng)始人 丁昀
在春暖花開(kāi)之際，回望極不平凡的2020年，思考良多。面對(duì)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情、世界經(jīng)濟(jì)深度衰退等多重嚴(yán)重沖擊，實(shí)體商業(yè)受到的影響尤為嚴(yán)重，生存不易、成長(zhǎng)更難，真真切切步入了一個(gè)冷峻的寒冬。
寒冬中總有暖陽(yáng)，即便在去年如此艱難的背景下，仍有卓越的實(shí)體商業(yè)企業(yè)在頑強(qiáng)逆勢(shì)成長(zhǎng)。對(duì)這些企業(yè)，我們?cè)谥乱宰鹁吹耐瑫r(shí)，更需要對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真的觀察與分析，了解其成長(zhǎng)的原因，進(jìn)而洞悉到行業(yè)成長(zhǎng)的本質(zhì)。
經(jīng)過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型的實(shí)體商業(yè)企業(yè)都有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是擁有大量年度到店超過(guò)4次以上的會(huì)員，總量增長(zhǎng)速度在所處區(qū)域內(nèi)最高；第二是在中高端核心品類方面，所擁有的城市銷冠門(mén)店最多。
這兩點(diǎn)的背后都不簡(jiǎn)單：前者需要秉持對(duì)所在城市的熱愛(ài)與責(zé)任，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)各層級(jí)市場(chǎng)中，準(zhǔn)確判斷出自己的差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)加強(qiáng)和迭代。并基于對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的長(zhǎng)期研究，對(duì)自身的商業(yè)空間持續(xù)做動(dòng)態(tài)定位和供應(yīng)鏈空間布局調(diào)整升級(jí)；后者需要對(duì)所在區(qū)域的品牌方/代理商/線上渠道這三方勢(shì)力對(duì)品牌供應(yīng)鏈的影響強(qiáng)弱情況形成清晰認(rèn)知，并對(duì)區(qū)域商業(yè)供應(yīng)鏈未來(lái)五年衍變趨勢(shì)的做出準(zhǔn)確判定。以戰(zhàn)略的視角分階段規(guī)劃，通過(guò)商業(yè)會(huì)員數(shù)據(jù)深度化運(yùn)營(yíng)，并成為區(qū)域代理商/經(jīng)銷商，進(jìn)而重塑產(chǎn)業(yè)鏈。掌控產(chǎn)業(yè)鏈不僅是獲得更多的利潤(rùn)，而是要高效的給供應(yīng)鏈上游品牌賦能，系統(tǒng)改變零售商只具備單一渠道銷售職能，并體系化構(gòu)建深度聯(lián)營(yíng)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
想做好這兩方面，在當(dāng)下都是異常艱難的。線下渠道處在“崩盤(pán)”的前夕，商業(yè)日日數(shù)據(jù)報(bào)表、月月核心考核、年年銷售利潤(rùn)提升……現(xiàn)實(shí)“紙枷鎖”中尚處冰窖核心地帶，如何有情懷去溫暖一座城？而地產(chǎn)泡沫促成的商業(yè)泡沫的漩渦之中，幾乎所有城市的商業(yè)皆已出現(xiàn)飽和，從五年前開(kāi)始品牌方就在整個(gè)供應(yīng)鏈中逐漸占據(jù)更多的話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)，作為終端的商業(yè)體核心品牌都招不齊甚至空鋪，何談深度運(yùn)營(yíng)？
如何破解這一局面？手段依然是商業(yè)調(diào)改。只要你的企業(yè)還具備彎道超車的機(jī)會(huì)，或者自身就是本地王者，那么就要自當(dāng)下起，要清晰鎖定這些調(diào)改目標(biāo)：
一、全力通過(guò)空間貫穿，打破單樓層、渠道型品類聚合的傳統(tǒng)商業(yè)布局，塑造復(fù)合型空間；
二、培養(yǎng)并留住既會(huì)做大客流促銷，也會(huì)做會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)；
三、守住頭部核心品類（重奢、高化、頭部餐飲、頭部女裝）的銷售業(yè)績(jī)。
但要注意的是，如果你的企業(yè)不具備做基礎(chǔ)品牌供應(yīng)鏈升級(jí)的條件，請(qǐng)一定不要輕易推動(dòng)調(diào)改，調(diào)改是屬于及格以上選手才會(huì)出現(xiàn)的升級(jí)選項(xiàng)。
疫情的陰霾即將消散，期待抱著信仰前行的零售人，用調(diào)改后呈現(xiàn)勃勃生機(jī)的嶄新商業(yè)，給中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)更多來(lái)自線下的溫暖。
在剛剛過(guò)去的“第十八屆中國(guó)百貨零售業(yè)年會(huì)暨商業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”上，和奕咨詢聯(lián)合中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)重磅發(fā)布了行業(yè)內(nèi)首份“年度商業(yè)調(diào)改白皮書(shū)”，受到行業(yè)熱捧。未來(lái)，和奕咨詢微信公眾號(hào)將以專題文章形式定期分享白皮書(shū)節(jié)選內(nèi)容，歡迎持續(xù)關(guān)注。
來(lái)源：和奕咨詢
地點(diǎn)：上海虹橋 國(guó)家會(huì)展中心
會(huì)員：免費(fèi)（提供食宿）
非會(huì)員：免費(fèi)（食宿自理）
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