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導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)新與服務(wù)提升案例展示7

——湖南友阿股份友誼商城：

全員直播 創(chuàng)新營(yíng)銷渠道

近年來(lái)百貨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，傳統(tǒng)百貨門店雙線融合深化、新渠道加速轉(zhuǎn)型迫在眉睫。2019年5月，友阿集團(tuán)提出“全員直播”的總體工作思路，位于東塘商圈友阿旗下百貨門店友誼商城扛起“先驅(qū)者”重?fù)?dān)，著力探索、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，依托自有小程序“友阿購(gòu)”平臺(tái)，致力打造“人人都是主播”的線上購(gòu)物環(huán)境。2020年初疫情爆發(fā)快速席卷全國(guó)，越來(lái)越多的顧客選擇線上購(gòu)物，友誼商城商管團(tuán)隊(duì)加速線上線下一體化，不斷創(chuàng)新傳統(tǒng)百貨直播的內(nèi)容、形式，“全員直播”在賣場(chǎng)全面實(shí)施鋪開。2021年至今，友誼商城柜臺(tái)直播趨向成熟，在資源談判、直播宣傳、主播、直播售后等方面形成了一套系統(tǒng)的操作流程。

一、基本內(nèi)容

1、精選好品，預(yù)測(cè)市場(chǎng)。在商場(chǎng)品牌中精選一部分明星產(chǎn)品上架至“友阿購(gòu)”小程序，讓小程序吸收第一批原始顧客的同時(shí)探底線上銷售的市場(chǎng)。

2、以點(diǎn)帶面，加強(qiáng)培訓(xùn)。成立線上工作領(lǐng)導(dǎo)小組，逐步打開各品牌的線上權(quán)限，先對(duì)線上專員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，再由線上專業(yè)對(duì)管理人員培訓(xùn)，最后由管理人員對(duì)一線導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)，讓管理和一線的導(dǎo)購(gòu)員既能掌握了直播的流程和操作，又能根據(jù)崗位有側(cè)重的學(xué)習(xí)應(yīng)用。

4、制定目標(biāo)，復(fù)盤總結(jié)。根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況制定每月直播目標(biāo)，層層分解落實(shí)到品牌、責(zé)任到人，做到直播前目標(biāo)清晰，直播后能推陳出新，推動(dòng)下一步線上工作更好的開展。

5、緊盯消費(fèi)，打造特色。在不斷優(yōu)化常態(tài)直播的各個(gè)工作環(huán)節(jié)的同時(shí)，根據(jù)復(fù)盤常態(tài)直播的數(shù)據(jù)，打造以中高端化妝品為主要陣地的更具吸引力、更具質(zhì)感的特色直播；

6、聯(lián)合出擊，深化影響。在特色直播具有一定的客戶群體和實(shí)踐基礎(chǔ)后，通過(guò)聯(lián)合網(wǎng)紅博主、熱門平臺(tái)和集團(tuán)其他百貨門店，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、進(jìn)一步提升門店直播的影響力，在線下服務(wù)與線上銷售活動(dòng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的前提下，成功地與單純線上電商平臺(tái)進(jìn)行了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

直播工作的創(chuàng)新：在門店直播之初，各種硬件設(shè)施和技術(shù)都較為單一，根據(jù)線上銷售集中為高化品牌、消費(fèi)畫像多為女性這一現(xiàn)象，友誼商城率先在賣場(chǎng)內(nèi)量身打造了符合女性審美的網(wǎng)紅直播間，走在百貨門店直播的前沿，同時(shí)較早地將談話交流、效果對(duì)比、模特試穿、展會(huì)展覽、探店等直播技巧，助力榜、截屏禮、紅包雨和分銷等吸粉手段，直播間前10分鐘視頻預(yù)告、直播間切片、背景板搭建等應(yīng)用在直播工作中，為其他門店提供了可取經(jīng)驗(yàn)。

融合方式的創(chuàng)新：在線上線下一體化過(guò)程中，大部分百貨門店是利用線下資源、提升線上銷售。友誼商城在專注“全員直播”線上銷售的同時(shí)，創(chuàng)新性提出線上引流、線下銷售的工作思路，反向?qū)⒕€上直播和線下門店資源再次進(jìn)行有機(jī)融合，通過(guò)在直播間秒殺無(wú)門檻優(yōu)惠券、預(yù)售活動(dòng)券和酒類直播線下提貨等形式為門店賦能拉新，活動(dòng)期間門店客流和銷售明顯增加。

三、主要成效

為彌補(bǔ)疫情對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的影響，根據(jù)董事長(zhǎng)面對(duì)疫情時(shí)提出的全新思路，友誼商城集全員之力加大直播頻次，實(shí)現(xiàn)全員覆蓋。在全體員工的努力下直播覆蓋了所有的品類，直播場(chǎng)次最高時(shí)達(dá)到每天近50場(chǎng)。如時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)的茅臺(tái)名酒直播，受到了超過(guò)10萬(wàn)粉絲的熱力追捧，直播間銷售突破200萬(wàn)元，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)直播間開播以來(lái)的銷售之最和流量之最；資生堂產(chǎn)生銷售593單88萬(wàn)元，觀看人數(shù)達(dá)到3.5萬(wàn)人，成為當(dāng)時(shí)集團(tuán)化妝區(qū)單場(chǎng)銷售最高的品牌。年中慶期間友誼商城和7-ELEVEn湖南聯(lián)手開啟了“硬核”直播，總裁胡碩親自為7-ELEVEn友誼商城店開業(yè)代言，本次直播峰值觀看人數(shù)近5萬(wàn)人。

自線上工作開展以來(lái)，友誼商城在柜臺(tái)直播中取得了較好的成績(jī)。利用友阿購(gòu)線上平臺(tái)及925悅電臺(tái)，結(jié)合門店微信公眾號(hào)、朋友圈、視頻號(hào)、抖音、小紅書、H5等多渠道推送,商城直播官方號(hào)粉絲凈增長(zhǎng)1.1萬(wàn)個(gè)，累計(jì)曝光300萬(wàn)+ 人次。柜臺(tái)常態(tài)直播場(chǎng)次達(dá)1萬(wàn)余場(chǎng)，超級(jí)品牌直播場(chǎng)次達(dá)180場(chǎng)，總訂單為7392 筆，線上銷售總額1800萬(wàn)余。友誼商城全員直播工作一定程度上減輕了疫情和電商給門店帶來(lái)的影響，為公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展探索出一條新的營(yíng)銷渠道，為零售行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。